Le prix a été confirmé avant que les spécifications ne soient

La demande émanait d'une société commerciale travaillant entre la Chine et le Moyen-Orient.

Ils ont demandé le prix d'un tuyau en acier au carbone de 8 pouces.

Pas de dessins.

Aucune spécification technique.

Juste une demande de devis CIF.

Au début, cela ressemblait à un appel d’offres de routine.

Nous avons répondu en demandant des détails techniques de base.

Quelques heures plus tard, l’acheteur a appelé directement.

Au cours de l'appel, la situation est devenue plus claire.

Ils préparaient deux devis distincts pour deux utilisateurs finaux différents. L’un était un projet d’arrêt pour maintenance, l’autre était l’agrandissement d’un nouveau pipeline. Les deux nécessitaient un tuyau en acier au carbone de 8 pouces, mais les exigences techniques étaient encore en discussion en interne.

L’acheteur avait d’abord besoin d’un prix pour soutenir son propre processus de négociation.

Pas la spécification finale.

Quelques jours plus tard, l’un des utilisateurs finaux a modifié les exigences en matière d’épaisseur de paroi.

L'équipe d'approvisionnement avait déjà commencé à comparer les prix des fournisseurs.

Maintenant, il fallait tout revoir.

Je me souviens d'une ligne de l'e-mail :

"Veuillez conserver le devis précédent jusqu'à nouvel ordre."

Cela signifie généralement que rien n’est encore stable.

Ce qui est intéressant, c’est que la taille du tuyau n’a jamais changé pendant tout le processus.

Seules les conditions qui l’entouraient continuaient à évoluer.

Les conditions d'expédition ont changé une fois.

Les exigences d’inspection ont changé deux fois.

Le calendrier de livraison a été révisé à trois reprises.

Au moment où le bon de commande final a été publié, le devis initial avait été mis à jour quatre fois.

Le prix n'était plus le même que celui du premier email.

Mais le tuyau en acier au carbone de 8 pouces lui-même n’a jamais changé.

Avec le recul, le véritable travail ne consistait pas à calculer les coûts.

Il s'agissait de savoir à quoi faisait réellement référence le « coût » à chaque étape du projet.